【导读】随着对“如何更好的养老”更加关注，人们的目光纷纷从存款、“以房养老”这些充满变数的养老方式，转到了商业养老保险上。我州保险业业内人士直言：“目前，商业养老险的收益不高，但为了给退休后生活质量一个保障，多数人除此之外并没有更好的选择。”

    ■文 记者 杨珂

    卖保险的靠口才 买保险者多盲目

    由于销售保险产品的提成远比理财产品要高，银行、邮局的人十分乐于推荐保险产品。买保险者很容易被误导，他们并不清楚自己买到手的到底是什么。

    由于保险产品的种类、收益受我国保险业发展水平和保险公司运营水平等因素的制约，保民在缺乏保险知识的情况下，很难做到“按需投保”。记者了解到，“银邮渠道”指的是把银行和邮局作为保险产品的主要销售渠道，这也是最受人们诟病的保险产品销售渠道。对于银行、邮局的理财经理或综合柜员而言，由于销售保险产品的提成远比理财产品要高，他们十分乐于向顾客推荐保险产品。

    一位银行柜员曾透露他面对顾客的保险销售技巧：“我总是对进入银行的储户这样推销保险——它（保险产品）就相当于定期存款，而且利息比定期存款还高。保险公司用这笔钱投资很好的项目，所以收益比银行高。和把钱存入银行比，保险公司是拿你的钱去投资，而银行只是简单发放贷款。”他说，保险产品“混”在银行里面，在有客户进行储蓄时是很好卖的。很多储户都不懂保险，我只是简单一说，他们就会买。当然，这也需要银行这种特殊场合的氛围来配合。”

    记者走访康定市保险公司发现，无论自身有怎样的保险需求，最终销售人员都会以“坐享分红、领取方式灵活、高额保障”等理由推荐分红险产品。在该保险公司以看到，在“养老保险”栏目内，全部保险产品均为分红险，对不知有其他产品存在的顾客来说，几乎没有第二选择。

    对此，该保险公司工作人员表示，国内保险业还不规范。“许多人不仅在投保前未能弄清各款保险产品的收益，一些已投保的保民也不清楚自己买到手的到底是什么产品，保民对保险产品的认识，仍停留在保险销售员的‘你介绍啥我就相信啥’的阶段。”

    算清养老保险

    知己知彼很关键

    如果不通过计算，保险销售人员也难以说清其收益。为有效排除误导，真正符合投保人需求的险种应由投保人自己判断。

    记者了解到“商业养老险”分为四类，包括有固定收益的传统养老险，以及主要通过分红获得收益的分红险、万能险和投连险，在此基础上，还有各类综合险种。一位保险销售人员向记者介绍：“对新推出的复杂保险产品，如果不通过计算，销售人员自己都是难以说清其收益的。为有效排除误导，真正符合投保人需求的险种应由投保人自己判断。”记者从康定市多位保险业、银行业资深保险从业者处了解到，通过简单的公式和电脑软件协助计算等方式，其实可以让不具备保险精算知识的普通人，看清一款保险产品究竟是否符合自身需要。

    在此，康定市保险业、银行业资深保险从业者提醒购买者，购买养老险前，首先要“知己”。一方面，要弄清自己的财务状况，目前收入是多少，未来的社保是多少，可以拿出多少钱购买商业养老险；另一方面，期望退休后每月总收入是多少？其次是“知彼”，普通人也能计算出保险产品是否符合自身需求，只须看清一款产品“要交多少钱及交钱的时间与方式，能领多少钱及领钱所需的条件”，就几乎可以做到“知彼”。“知己知彼”后，去除保险产品花样繁多的各类附加条款，只需盯住产品的收益就可以了。

    越买早收益越高？

    “几乎没意义”

    各种大的风险都不是个人能解决的，提早攒钱等于是没攒。“老有所养”最终还需要社会相应制度的建立和完善。“想选到收益好的保险产品，首先要选好保险公司；购险前，有必要了解各保险公司的实力。”人寿保险的专业理财师告诉记者，运营能力强的保险公司通常有专门的运营团队负责资金运作，较小的公司往往不具备这种运营能力，需要在支付一定费用后，将资金交给其他机构托管。为提高产品的竞争力，小公司可能会在保障及“奖励”、“祝寿金”等其他方面推出多种优惠，但由于托管资金的费用要靠提高其产品的保费来消化，且小公司管理水平、运作效率可能较低，综合来看，小型保险公司及其产品的盈利能力较差。

    “严格地说，期限长达数十年的养老保险产品，其收益是无法预测的，仔细查看免赔条款就可以发现，天灾等很多潜在的变数不是个人所能掌控的。”他举例说，刚刚年满20岁的人就买商业养老保险，几乎没有任何意义。由于各种大的风险都不是个人能解决的，提早攒钱就等于是没攒，说不定，在哪场灾难中就都化为乌有了。在他看来，“养老，从来就不是个人的事情”，“老有所养”最终还需要社会相应制度的建立和完善。