高原。 王明阳 摄

◎富妹 /文

(接2019年9月6日)

杀手锏

眼看着在高原上种菜已经不是难题，丁方丽开始琢磨，怎么把生意做大，在满足了本地市场的需求之后，还可以卖一些到外地市场去。

2013年，丁方丽决定扩大规模，再建30个大棚。可一个大棚的造价就是20万元左右，总共需要600万元资金，丁方丽手上只有100多万元，还差400多万元，她要到哪去找这么多钱呢？

丁方丽管不了那么多了，她要一边干，一边再想办法筹钱。

然而，开工不到三个月，100多万元就花光了。因为没有筹到钱，丁方丽不得不停工。没建完的大棚就晾在那里，全家人都心急如焚。丁方丽的员工加起来有几百个，如果现在放弃，那他们的就业就成了问题。而盛珂的压力也很大，有亲戚劝他回山东老家找份工作上班，如果就此收手，之前的所有投入就都打了水漂，那段时间，盛珂急得整宿整宿睡不着觉。

盛学武看到儿子这么煎熬，也坐不住了。原本他在山东寿光买了一套房子，精心装修好，一天都没有住。现在儿子儿媳生意遇到困境，无奈之下，他就把那套新房卖了救急。

丈夫急得直哭，公公卖了房，也心疼的直掉眼泪，可丁方丽却主意很正，她每天该吃就吃，该睡就睡，剩下的时间就忙着到处去借钱，艰难地推进着扩建计划。

靠一个人的力量实在微薄，丁方丽想到了“借力”。2013年8月，她来到泸定县县政府，鼓起勇气敲开了县长办公室的门。

这个人叫蒲永峰，当时担任泸定县县长。听完丁方丽高原种菜的想法和目前面临资金困难后，他当场表了态。

蒲永峰心里很清楚，当地急需解决种菜难的问题。为了慎重起见，他决定亲自到山东寿光考察一圈。

蒲永峰在寿光亲眼看到高温大棚的成熟技术，打消了他的顾虑。从山东回来后，蒲永峰第二天就召集关部门开会，商讨如何扶持丁方丽扩建基地的问题。

几天后，蒲永峰给了丁方丽一个答复。政府决定给丁方丽无息贷款，利息政府承担，建设管理由丁方丽负责。

有了当地政府的支持，丁方丽贷款300多万元，建起25个大棚。之后，她把每年赚到的钱都拿出来扩建，还尝试让当地的村民拿出集体资金入股，这样村民就成了公司的股东，种菜赚到的钱，村民们还能参与分红。这样的扩建模式得到政府部门的支持，同时也在周边的炉霍县、理塘县、道孚县推广开来。

2017年，9088户当地百姓都成了丁方丽的股东，她的蔬菜大棚也陆续增加到300个。

地方更大了，丁方丽此时却要缩减其他蔬菜的种植面积，将百分之70的大棚都种上小番茄这一个单品。这是为什么呢？

要想在市场上拥有话语权，就得打造自身核心竞争力，把一个产品做到极致。丁方丽想把小番茄做成自己的拳头产品。小番茄从种下番茄苗，到果子采摘，只需要50天的时间，周期短，资金回笼快，一个基地一年能种两茬。除了这个原因，丁方丽在一次市场考察中，也对小番茄产生了兴趣。

2016年3、4月份，丁方丽分别去了国内的小番茄主产区：新疆、云南和海南。在这三个主产区中，海南的小番茄产量高，却受气候限制大都集中在1-4月份上市销售，而新疆和云南，上市量又比较分散。小番茄作为季节性供应的农产品，很少有人能做到全年上市。

走了这一圈之后，丁方丽算了一笔账，一个大棚的小番茄产量在2万斤左右，能产生10万元的经济效益。如果她能实现小番茄的全年供应，岂不是掌握了竞争力和主动权？丁方丽下决心，要把小番茄这一个单品做大做强，而且要实现小番茄的全年供应。

甘孜藏族自治州总面积15.3万平方公里，不光辽阔，各地海拔各异，形成的气候环境也不相同，只要丁方丽跨区域建基地，就能实现让小番茄全年生产。

其实丁方丽早在扩建基地时候，就已经在有计划地选址，她的4个基地，在甘孜藏族自治州从北到南依次排列。12月1月，泸定县的小番茄进入结果的高峰期。2到8月份，炉霍县进入生产旺季。9月开始理塘县的小番茄集中上市，10月11月，道孚县的小番茄大量采摘。这样一来，丁方丽就做到了小番茄全年循环供应。

生产高峰期，每天有一万八千斤左右的小番茄成熟。本地市场消化不完，丁方丽就想卖到外地去。那段时间，她参加了很多四川省的农产品展销会。可她一不设展台，二不带产品，就只干一件事——在展会上收集客户的名片。

一个月的时间，丁方丽就收集了100多张名片。但她却没打算跟谁都合作。丁方丽的目标很明确，她牢牢锁定省会成都市场，选择采购量大，有市场影响力的公司。按照这个标准，丁方丽选出70多家目标客户，带着产品挨个找人家去推销。

手握365天供应这道杀手锏，丁方丽在市场上有了很强的竞争力， 70多家目标客户里，有30家与她达成采购协议。

把客户变成合作伙伴

在丁方丽谈判的客户里，有一家大型连锁超市，这家超市在成都有8家门店，每年小番茄的采购量能达到60吨。这是丁方丽最想拿下的一家，可对方却提出的一个要求她做不到。

这家连锁超市有很多仓储，每天清晨，丁方丽必须要把所有产品同时送到每个仓，一个仓几百斤货，丁方丽没那么多台车，更没有能力再建一个配送系统，眼看要到手的钱，就是抓不住，她很着急。丁方丽梳理了一遍手头的客源，这时一个人引起了她的注意。

彭友宏，在成都有一家公司，专门采购农产品，同时还有自己的物流和仓储。丁方丽想，能不能两家合作，优势互补呢？她找到彭友宏，提议两人合力给那家大型超市供货，她保证全年提供质量稳定的小番茄，彭友宏只负责运输和配送，利润两家平分。

彭友宏需要寻找好货源，丁方丽有货，却没有仓储和物流系统。合作对于两人来说，是一件互利双赢的好事。通过借力的方式，丁方丽顺利与那家大型连锁超市达成合作，把小番茄卖到8元一斤。2018年，她的小番茄产量达到600多万斤，年销售额3000多万元。

2019年，丁方丽的种植大棚增加到457个，种植总面积3200亩。虽然小番茄是她的主打产品，但为了让当地老百姓吃到本地产的蔬菜，丁方丽每年都要拿出30%的大棚，种植其他品种的蔬菜。2019年她就拿出137个大棚，种其他品种的菜，产量能达到270多万斤，专供甘孜本地市场。

当初因为一碗青菜汤，丁方丽萌生了走上高原的念头，她和全家人花了8年时间，实现了让当地百姓吃上新鲜蔬菜的梦想，现在看到当地藏族兄弟姐妹的笑脸，丁方丽体会到了幸福，下半辈子，她也不会离开这片高原。

原载CCTV致富经栏目